Алексей Куприянов, CEO компании «Мёд»
Как эффективно продавать в каналах сетевой розницы?
Сложности: низкий средний заказ, дороговизна торговых команд, высокие издержки на управление продажами через дистрибьюторов.
Особенности SKU:высокая частота заказа скоропортящегося ассортимента, сложности в расширении ассортимента высокомаржинальными SKU.
Тенденции на рынке:
- Сокращение эксклюзивных торговых команд. Общий прайс» дистрибьютора – снижение объемов продаж и падение глубины ассортимента.
- Внедрение call-центров для «своих» территорий. Актуальное решение для высокочастотных заказов скоропортящейся продукции очень плохо подходит для «допродажи» более маржинальных SKU и роста объема закупок.
- On-line заказы через свои сайты и приложения. Требует значительных финансовых и временных ресурсов, а так же наличия в компании новых знаний и компетенций.
Онлайн-заказы, тренды последнего времени.
Позитивные:
- Позволяет снижать стоимость обслуживания АКБ
- Визуальный формат каталога более эффективен чем call-центр
- Компьютерные алгоритмы могут в автоматическом режиме поддерживать базовые торговые функции – контролировать месячный план, рассчитывать объемные скидки и т.д.
- Автоматическое информирование – анонсы новинок, дебиторка, спец предложение и т.д.
- Возможность внедрения прямых мотивационных программ.
Негативные:
- Высокая стоимость и длительное время на разработку таких решений
- Рекрутинг специалистов с новыми компетенциями и необходимым опытом
- Поддержание работоспособности нового решения и его развитие
- Обучение персонала торговой точки работе с новым инструментом
- В среднесрочной перспективе (1-2 года) борьба за внимание персонала торговой точки с десятками других on-line решений в разных категориях.
Вебинар Союзмолоко «Как эффективно продавать в канале несетевой розницы»
