Алексей Куприянов, CEO компании «Мёд»

Как эффективно продавать в каналах сетевой розницы?

Сложности: низкий средний заказ, дороговизна торговых команд, высокие издержки на управление продажами через дистрибьюторов.

Особенности SKU:высокая частота заказа скоропортящегося ассортимента, сложности в расширении ассортимента высокомаржинальными SKU.

Тенденции на рынке:

  1. Сокращение эксклюзивных торговых команд. Общий прайс» дистрибьютора – снижение объемов продаж и падение глубины ассортимента.
  2. Внедрение call-центров для «своих» территорий. Актуальное решение для высокочастотных заказов скоропортящейся продукции очень плохо подходит для «допродажи» более маржинальных SKU и роста объема закупок.
  3. On-line заказы через свои сайты и приложения. Требует значительных финансовых и временных ресурсов, а так же наличия в компании новых знаний и компетенций.

Онлайн-заказы, тренды последнего времени.

Позитивные:

  • Позволяет снижать стоимость обслуживания АКБ
  • Визуальный формат каталога более эффективен чем call-центр
  • Компьютерные алгоритмы могут в автоматическом режиме поддерживать базовые торговые функции – контролировать месячный план, рассчитывать объемные скидки и т.д.
  • Автоматическое информирование – анонсы новинок, дебиторка, спец предложение и т.д.
  • Возможность внедрения прямых мотивационных программ.

Негативные:

  • Высокая стоимость и длительное время на разработку таких решений
  • Рекрутинг специалистов с новыми компетенциями и необходимым опытом
  • Поддержание работоспособности нового решения и его развитие
  • Обучение персонала торговой точки работе с новым инструментом
  • В среднесрочной перспективе (1-2 года) борьба за внимание персонала торговой точки с десятками других on-line решений в разных категориях.

Вебинар Союзмолоко «Как эффективно продавать в канале несетевой розницы»