Генеральный директор ООО «Белевская кондитерская компания» Николай Семерня рассказал «Центру Агроаналитики» о возрождении промышленного производства национального продукта, история которого началась более 5 веков назад, о мировой экспансии белевской пастилы и особенностях бизнеса «с русским акцентом».
Несколько кабинетов в одной из столичных промышленных зон, стены, увешанные огромным количеством наград и дипломов, коробки с образцами продукции, улыбчивые девушки и креативный «яблочный» декор на ресепшене — так выглядит офис компании с годовым оборотом в 4 млрд руб. и объемами экспорта более 40 т в год. Скромно, со вкусом, по-русски. Здесь заняты делом: возрождением былой славы национального русского лакомства — белевской пастилы, промышленное производство которой было восстановлено лишь 10 лет назад.
В декабре 2020 года белевская пастила стала победителем национального конкурса региональных брендов «Вкусы России» в номинации «Вкус без границ» как продукция, имеющая большой экспортный потенциал. Сегодня ее поставляют в Латвию, Францию, Италию, Германию, Японию, США, Китай и многие другие страны.
— Что для вас значит победа во «Вкусах России»?
— Для нас это подведение итогов 10-летней работы, признание успеха пастилы в нашей стране. Мы начали производить ее в 2010 году, и за это время было много всевозможных наград в России и за рубежом. Во «Вкусах России» было живое голосование: выбирала вся страна, а не просто конкурсная комиссия, и это особенно приятно. У нас огромное количество медалей, дипломов — каждая выставка дает 3-4 медали, поэтому ценность их для нас уже не та. По количеству голосов во «Вкусах» мы конкурировали с бурятскими буузами, но за них проголосовала чуть ли не вся республика — около 600 тыс. человек. Это действительно была реальная борьба, и было очень приятно, что наш продукт так высоко оценили.
— Белевская пастила, как и многие другие участники конкурса, имеет свидетельство об исключительном праве на наименование места происхождения товара (НМПТ). Что оно дает продукту?
— В 2015 или 2016 году появилась мысль, что нужно как-то наше дело защитить, и мы получили сертификат на наименование места происхождения товара. По этой бумаге все, кто производят пастилу по старинному классическому рецепту и «прописаны» на территории Белева и Белевского района, имеют право называть ее белевской пастилой.
— Сколько производителей сегодня имеют такой сертификат?
— Сейчас это 14 предприятий. К сожалению, даже имея сертификат, многие производители делают пастилу из яблочного пюре, а не из яблок. И это полная профанация. Мы и еще двое делаем строго по рецептуре — из яблок.
— Расскажите подробнее, как происходит процесс производства пастилы на вашем предприятии. И как понять, что пастила настоящая, а не сделанная из пюре?
Процесс выглядит так: берем яблоки, печем их — так выжигаем углеводы и карамелизируем сахара, которые есть в этих яблоках. Коричневатый цвет пастилы появляется как раз за счет карамелизованного сахара.
Если пастила делается из пюре, то она получается очень пышная и воздушная, из яблок — более плотная и вкусная. Настоящую белевскую пастилу практически невозможно разрезать ножом, потому что на производство одного килограмма пастилы идет 3 кг «антоновки». То есть это практически сухофрукт.
— Наверняка пастила, сделанная из яблок, отличается и ценой. То есть хочешь качественную — покупай дороже?
— Нет — покупай того производителя, которого ты знаешь. Я тоже сейчас вынужден продавать дешево, потому что рынок диктует условия и за спиной дышат люди, которые тоже хотят производить.
— А какую долю рынка занимает ваша компания?
— Мы производим 200 т пастилы в месяц и 150 т зефира. По данным рейтингового агентства Nielsen, в стоимостном выражении мы занимаем 2-е место в стране по производству пастилы после «Объединенных кондитеров» и 2-е место по зефиру после «Ударницы».
Всего в Белеве выпускают примерно 250 т пастилы, 200 из них делаем мы.
— Сколько яблок нужно для такого объема производства?
— Мы потребляем 600 т яблок в месяц, и это серьезная проблема, потому что найти столько яблок очень сложно. Сейчас мы строим вторую очередь завода и будем производить уже 300 т пастилы, а значит, потреблять 900 т яблок. У нас, к сожалению, нет необходимого количества яблок.
— Где вы их закупаете?
— Скупаем яблоки у крупных производителей по всей Центральной России, недавно начали закупать в Кабардино-Балкарии, а в этом году уже повезем из Аргентины.
— Почему оттуда? И на сколько это повысит стоимость производства?
— Как это ни странно, их яблоки дешевле. В порту растаможенный килограмм зеленых яблок стоит 20 руб., мы же в это время берем рублей по 100. Закупаем в конце лета, когда старый урожай заканчивается, а нового еще нет. А у них в это время зима, и за счет дешевой логистики получается выгодно оттуда возить. Из Европы мы не можем возить, потому что действуют санкции, остается только Аргентина и Чили. Для наших российских сетей там запущен пароход, который ходит раз в 20 дней, возит туда-обратно.
Нас выручает то, что нам не нужны красивые яблоки, они могут быть и слегка побитые, так как мы их перерабатываем.
Справедливости ради отмечу, что есть рост производства яблок в нашей стране, но все равно этого очень мало.
— Поговорим об экономических показателях бизнеса. Какова выручка компании за прошлый год?
— У нас две компании: одна производящая, одна торгующая. Выручка за прошлый год составила 1 млрд 400 тыс. руб. Мы могли сделать и больше, но пандемия внесла свои коррективы в планы экспорта, но в целом последние три года было удвоение оборота.
В 2019 году мы заключили контакт с Китаем на 100 млн долл. Поставки должны осуществляться в течение 4 лет. По тем временам это было 7 млрд руб. на 4 года. Но в связи с пандемией Китай закрылся. Мы успели осуществить часть поставок, вошли в китайские сети. В 2 тыс. магазинов расставили наших студентов, одели их в русские косоворотки, подготовились к празднованию китайского Нового года. И именно в этот момент Китай полностью закрылся. У нас там и товар остался.
— Какой ущерб вы понесли в связи с этим?
— Мы еще не делали точных расчетов, но порядка 20 млн руб. прямых убытков. Когда привезем обратно товар, который был поставлен, скорее всего, эта сумма вырастет раза в три — до 100 млн руб.
Наша задача — сделать так, чтобы наш продукт был везде, как «Сникерс»
— Открылись ли новые возможности в связи с пандемией?
— Да, это развитие торговли на маркетплейсах. Во-первых, мы в Китае полностью ушли на электронные площадки. Это было актуально, так как у них тоже было все закрыто. В России тоже с этого периода продажи на маркетплейсах у нас выросли в 60 раз. В 2020 году мы планировали рост в 2 раза, но выросли на 28%, и все это за счет электронных площадок. К тому моменту наша продукция уже была и на Ozon, и на Wildberries, и в «Утконосе». Сейчас в Америке заходим на Amazon. Есть также свои интернет-магазины, но пока это «слезы».
— Сложно ли было выходить на маркетплейсы?
— Начинать работу с ними гораздо проще и удобнее, чем с розничными сетями. К примеру, с Wildberries мы сначала заключали договор комиссии, он тестовый, там не важны объемы, нужно просто платить площадке комиссию. Когда они видят, что у тебя пошли хорошие продажи, то сами приходят уже с договором поставок, в котором другие условия, обозначены сроки, объемы и прочее. В сеть, к примеру, вот так нельзя поставить пробную партию.
— Но при этом ваша пастила представлена и во всех сетях.
— Да, мы представлены во всех крупных торговых сетях: в «Пятерочке», «Магните», «Перекрестке» и других. Но история захода в сети везде разная и часто сложная. К примеру, в «Перекресток», «Карусель» и «Пятерочку» мы зашли через выставку Anuga (Германия). У нас там был небольшой стенд, и мы традиционно всех кормили пастилой. Пришел человек, попробовал, понравилось, говорит: «А вы пробовали поставлять в X5 Retail Group?». — «Да, пробовали: мы посылали образцы продукции и нас посылали…». Спустя 12 дней после этого разговора на выставке мы стояли в сети. Оказалось, это был кто-то из учредителей X5. Так же мы заходили в «Дикси»: продукция понравилась жене одного из учредителей, и через неделю наша пастила уже стояла на полках. Вот так чаще всего это и решается. Но опять же нужно понимать, что у нас уникальный продукт, и это нам помогает — с колбасой бы так не получилось.
Мы стараемся заходить не только в федеральные, но и в локальные сети. Там немного другая история: туда заходишь — и через пару месяцев это уже АО «Тандер» (сеть «Магнит» — ред.) или «Пятерочка». Тем не менее мы все равно стараемся быть в любых точках продаж.
Наша задача — сделать так, чтобы наш продукт был везде, как «Сникерс».
— Да, пастила вполне может стать «русским “Сникерсом”».
— Поэтому мы и запускаем новые удобные форматы в виде снеков. Но, опять же, если найдем столько яблок.
Были сложности с переводом на китайский, мы только три месяца искали название: сейчас это что-то типа «солнечный пирожок из райских яблок»
— Поговорим о вашей экспортной политике, она достаточно интенсивная. За счет чего идет такое развитие?
— У нас есть склад в Риге, и он нам помогает осуществлять поставки в Европу в максимально короткие сроки. Сейчас этот склад также будет базой для Amazon, так как у них жесткие требования к срокам доставки. Также в Риге у нас есть интернет-магазин. Благодаря этому мы практически всю Европу покрываем, присутствуем во многих, даже мелких, магазинах.
Мы плотно работаем с Российским экспортным центром (РЭЦ), они нам помогли зайти в Китай. Если раньше каждое участие в выставке у нас стоило порядка 20 тыс. евро, то с появлением РЭЦ это стало для нас бесплатным: они оплачивают стенд, доставку, переводчика, мы оплачиваем только билеты. Мы очень довольны этим сотрудничеством.
— К слову, о Китае. Общий экспорт сладостей в эту страну по итогам 2020 года достиг 170 млн долл., что на 20% больше уровня 2019 года. Почему у Китая такой интерес к чужим сладостям?
— Сегодня в Китае такой бум, как у нас был в 90-х годах: там сейчас модно все импортное. Они думают, что китайское все с химией. Плюс у них появился средний класс — официально 300 млн человек (по китайским меркам средний класс — это тот, кто может позволить купить себе «Мерседес»). Логика такая: у меня есть деньги, я хочу быть похожим на европейца и есть европейскую еду. Кстати, у них идет взрывной рост потребления вина, притом что они его вообще никогда не пили.
Русские сладости они считают самыми качественными. Там есть три «взрывных» истории: шоколад «Аленка», конфеты «Крокант» и мороженое «Русский холод».
На одной из встреч экспортеров учредитель «КДВ групп», которая экспортирует в Китай «Крокант», рассказал, что продает эти конфеты в Китай уже на 3 млрд руб. в год.
Что касается мороженого, то тут помог наш президент. Он в ходе своего официального визита в Китай подарил Си Цзиньпину ящик мороженого. На следующий день «Русский холод» стал знаменитым, поставки огромные, подделки делают практически в каждом городе.
Мы теперь мечтаем, чтобы Путин подарил вот так же пастилу…
— Да, это был бы отличный, по-настоящему русский подарок. Кстати, чтобы президенту было проще принять решение, расскажите какую пастилу любят азиатские потребители?
— Они не любят очень сладкую, такую, как мы продаем в Италии и Испании (чем южнее страна, тем сильнее они любят сладкое), и поэтому мы делаем для них без сахара совсем.
— То есть под каждую страну вы адаптируете продукт?
— У нас большая ассортиментная линейка, и мы подбираем под страну. На севере: в Европе, Америке — любят классическую пастилу, потому что у нас похожие вкусовые предпочтения.
— Расскажите, как обстоят дела с выходом на американский рынок.
— В Америке мы начали эту работу в ноябре прошлого года. По нашим планам, этот процесс займет 2,5 года до вывода продукта на рынок и обойдется нам в 300 тыс. долл. Сначала мы должны собрать фокус-группу, которая тестирует продукт, потом выбрать, на какую полку его ставить, под каким брендом, в какой упаковке, и только после этого «завести» продукт.
Мы уже понимаем, как американский потребитель принимает пастилу, потому что в начале прошлого года участвовали в техасском родео. Это мероприятие, которое проходит 20 дней, через него проходит 5 млн американцев, а выручка составляет порядка 350 млн долл. Мы были первой российской компанией, принявшей там участие. Родео проходило в Хьюстоне, по площади занимало примерно 10 футбольных полей, все они посыпаны песком, там были лошади, быки — ковбойская атмосфера. Это очень позитивный опыт, нас там приняли очень хорошо.
Кроме того, как я уже говорил, скоро мы начнем продажи на Amazon.
— А сколько времени занял вывод продукта в Китай?
— Два года, но это был сложный выход. Нам очень помог РЭЦ, они показали нам дорогу на маркетплейсы, помогли сделать другую упаковку. Были сложности с переводом на китайский, мы только три месяца искали название: сейчас это что-то типа «солнечный пирожок из райских яблок». Для этого пришлось проводить исследование, опрос. Был создан специальный отдел, руководит им кандидат наук, китаист.
— Как принимают русскую пастилу в Европе?
— В Европе проще: там везде наши живут, они помогают. В прошлом году на Новый год мы участвовали в ярмарке в маленьком французском городе Сент, под Бордо. Это была русская ярмарка, и там мы продали огромное количество пастилы, из Риги возили ее каждую неделю. Французам пастила понравилась, но вот отношение к русским там не очень — до тех пор, пока не дашь попробовать.
За границей сейчас все русское воспринимается как токсичное, поэтому, скорее всего, мы будем вынуждены идти по пути создания местных брендов для отдельных рынков. Это специфика бизнеса «с русским акцентом». Нужно быть готовым к тому, что русских не любят.
— Как вы выстраиваете свою экспортную стратегию — планируете на годы вперед?
— В большей степени по наитию. В сегодняшних условиях сложно что-то планировать и прогнозировать. Мы пробуем заходить везде, а там как получится. У нас небольшой штат, здесь сидит всего 18 человек: в отделе продаж всего 4 человека, но продают они на 1,5 млрд руб., в экспортном отделе 6 человек. Всего вместе с производством — порядка 500 человек.
Продать индусу белевскую пастилу — это высший пилотаж
— Какие инструменты продвижения, помимо выставок, вы используете?
— Соцсети: у нас есть как русскоязычные, так и англоязычные группы в соцсетях. В Нью-Йорке у нас есть копирайтер, он пишет для англоговорящей аудитории.
— Есть ли на предприятии контроль качества продукции, и что предпринимается для борьбы с контрафактом?
— Да, продукция проходит контроль качества и у нас на предприятии, и у всех торговых сетей. Все торговые сети раз в год проводят аудит качества. Как правило, проводит не сама сеть, а специализированная международная компания. Замечу, что вопрос качества сейчас один из важнейших как для производителей, так и для потребителей, для сетей. Когда есть 10 производителей, и они видят, как ты вырос, то хотят так же вырасти, и это подстегивает сделать еще лучше.
Бороться с контрафактом, к сожалению, сегодня никак нельзя. По факту любой, кто поставит в Белеве контейнер и напишет «Завод по производству пастилы», получит разрешительные документы. Этот «производитель», может, и яблок в глаза не видел, но пастилу делает. Она вкусная, но не из яблок, как у нас. Для сравнения: килограмм пюре из бочки стоит 27 руб., а килограмм пюре, приготовленного из печеных яблок, — 150 руб. И вот такие производители приходят в сети, говорят, что из Белева и что цена у них в три раза ниже, чем у нас.
Чтобы решить эту проблему, мы сейчас создаем в Белеве ассоциацию производителей Белевской пастилы, куда войдут все, кто делает строго по технологии.
— В целом во сколько стран вы экспортируете?
— Не считали, но Евросоюз точно весь, кроме Румынии и Венгрии. Что касается стран Юго-Восточной Азии, это Китай, Вьетнам, Индонезия, Сингапур, Гонконг, Корея, Япония. Далее это Австралия, страны залива: Бахрейн, Саудовская Аравия и Эмираты.
— Проще сказать, где вас нет?
— Да, во всех больших странах мы есть, но зачастую мы стоим там в этнических магазинах. Продать индусу белевскую пастилу — это высший пилотаж, потому что нужно ее грамотно назвать и представить: либо это яблочный десерт, либо продукт для здорового образа жизни, либо он для диабетиков и т. д.
— То есть продавать как традиционный русский продукт с многовековой историей сложно?
— Да, сложно, практически невозможно. Она крайне богатая, но менталитет у людей другой. К слову, об истории я вам сейчас тоже вкратце расскажу. На Руси пастилу делают с 1485 года. Таким образом хозяйки сохраняли яблоки на зиму. Причем именно яблоки кислых сортов — в средней полосе России в основном росла «антоновка». Из яблок делали так называемую яблочную кашу, затем ее протирали через волосяное сито (сито из конского волоса – ред.), потом долго ее взбивали, добавляя туда белок и мед (сахар в России появился на рубеже 19–20-го веков). Взбивать ее нужно было до тех пор, пока масса не увеличится в 4 раза. После этого брали холст, натягивали его на крестообразные палочки. Взбитую массу выкладывали на холст и отправляли в печь. К слову, правильно называть не пАстила, а пОстила, именно потому, что ее «постилали» на ткань. В печь ее ставили ночью, так как нужен был именно медленный жар, а днем печь активно использовалась для приготовления еды и обогрева. Утром все это из печи вынимали, а на следующую ночь опять закладывали. Это продолжалось до тех пор, пока из яблок полностью не уйдет влага. Это порядка 14 дней. Мы сохраняем этот технологический процесс по сей день, так как одни из немногих, кто сегодня делает пастилу из яблок.
После того как пастила высыхала, ее сворачивали в рулет, оборачивали в эту же тряпочку, на которой она сохла, и убирали в погреб. В таком состоянии она там могла лежать и не портиться 10 лет.
Этот продукт был везде, где росли кислые яблоки: «антоновка», «титовка» и другие.
На рубеже 19–20-го веков в России сформировались три места, где пастилу делали в промышленных объемах: Ржев, Коломна и Белев.
Особенностью ржевской пастилы было то, что в нее добавляли ягоды: клюкву, бруснику, чернику, голубику, рябину, воронику и другие.
В Коломне производство пастилы организовал купец Куприков (сейчас там находится Музей пастилы), а в Белеве — Амвросий Прохоров.
Производство в Белеве было организовано не на ровном месте. Купец Прохоров был самым крупным в Российской империи поставщиком сушеных овощей и фруктов в армию и флот. То есть он делал сушеную картошку, морковку, свеклу. У Прохорова был огромный завод, где все это сушилось методом боровой сушки.
— Что это за технология?
— У него было огромное здание — 200 м, с торца стояла печь, причем таких размеров, что туда волоком, лошадьми затаскивали бревна. По периметру всего здания был проложен дымоход, назывался он боров.
— То есть все здание было огромной сушилкой?
— Да, над этой трубой (боровом), проложенным по всему зданию, ставили противни с овощами. Это и была боровая сушка. Сам завод назывался заводом огневой сушки. При низкой температуре все высушивалось и могло храниться 100 лет. Так было в 19-м веке.
И вот на этом заводе огневой сушки Прохоров запустил производство белевской пастилы. У него был огромный сад, который достался ему в наследство. Петр I его прадеду, который был из крестьян, подарил 5 руб. серебром и дал ему вольную. Он осел в Белеве, посадил сад, и вот из этого сада Амвросий и брал яблоки.
Тут нужно сказать несколько слов о самом городе. Сейчас Белев — небольшой провинциальный городок, но так было не всегда. Он ровесник Москвы и географически находится на равном расстоянии от Тулы, Орла и Калуги, стоит на реке Оке. Белев был очень крупным торговым городом, через него проходила дорога, которую мы называем Великий шелковый путь. Основная масса соли, которая шла из Крыма, переправлялась через Белев. Ее сгружали с повод и бурлаками отправляли в Нижний Новгород. То есть город был очень большой и зажиточный.
До войны там было 27 церквей и 4 монастыря. Даже митрополит был Белевским и Тульским, а Оптина пустынь (мужской монастырь — ред.), которая находится в Калужской области и является столпом российского православия, входила в эту епархию. Это был по-настоящему большой и экономически развитый город, и Амвросий Прохоров был там самым крупным купцом. Ему даже должны были дать дворянский титул, но революция все изменила.
Нужно быть готовым к тому, что русских не любят
— Национализация производства?
— Да, как и многие другие предприятия, завод национализировали, и фактически он перестал работать. Однако чуть позже, во времена НЭПа, сыновья Прохорова начали на нем производство пастилы. Они фактически за 7 лет подняли завод. Еще при их отце завод получил за пастилу золотую медаль в Париже на ярмарке.
Сыновья начали торговлю пастилой в магазине у Никитских ворот. Тогда же началась и экспортная история пастилы: ее отправляли по всей Европе, в Варшаву, Тифлис и даже ко двору английской королевы.
НЭП закончился, завод у братьев отобрали. Старшему предлагали должность директора, а младшему — главного инженера. Старший брат отказался, его репрессировали и расстреляли. Младший отказался от отца и брата и уехал в Москву. Долгое время работал у Микояна в Наркомате пищевой промышленности. В 40-е годы его вычислили, репрессировали и посадили. После того как вышел, стал опять заниматься производством пастилы.
Есть сегодня белая заварная пастила — это он ее придумал. Белевская пастила делается долго и дорого, так как нужно много яблок и времени на ее приготовление, а вот этот продукт — это яблочная пастила, интерпретированная для массового производства. Такого продукта в день можно делать хоть 100 т: яблок нужно мало, много яиц и сахара, все это взбили, через печку пропустили, порезали и упаковали. Дешево и быстро.
И второе, что он придумал, — это прессованный кисель в брикетах. Наверняка вы пробовали его, его до сих пор используют.
Во времена Великой Отечественной всего три месяца немцы были в Белеве, но от города ничего не осталось, он был разрушен, там было практически ровное поле. От прохоровского завода мало что осталось, но зато уцелел Казенный винный склад. При советской власти это был винзавод, где делали дешевое яблочное вино. И вот к этому винному заводу как бы присоединили прохоровский завод, и получился винзавод с цехами для сушки. Там стали делать сушеные овощи для армии и вино. А в 1947 году пристроили к нему маленький цех. Это была копия того, который был у Прохорова. Мы его используем до сих пор: такая же боровая сушка, топим дровами — здесь делается самая дорогая, аутентичная, так сказать, пастила. Она даже пахнет немного дровами. Этот цех делал маленькое количество — всего 2 т в год, при этом практически вся она уходила в Тульский обком и ЦК КПСС.
На этот завод мы пришли в 2001 году. И производство пастилы закрыли…
— Как закрыли? Почему?
— Потому что предыдущие хозяева там тоже делали тонну-две, и были постоянные звонки: привезите, дайте… Нам просто надоело всех кормить бесплатно. Завод делал на тот момент уже 20 млн банок овощных консервов в месяц и всего 2 т пастилы. Это не вписывалось абсолютно в нашу концепцию.
В 2008 году случился кризис, консервы стали никому не нужны: производство упало, появились китайцы, вьетнамцы, которые стали делать все за три копейки.
Когда завод практически умер, мы поняли, что единственное, что на нем можно делать, — это пастила. Мы привели в порядок этот цех, отремонтировали все эти боровы и запустили.
— Не боялись начинать? Ведь тогда продукт был не так популярен, сложно было прогнозировать сбыт.
— У нас не было другого выхода, поэтому мы просто начали делать. В 2010 году мы выпускали 400 кг пастилы в месяц, 200 из них раздавали бесплатно на выставках и ярмарках на ВДНХ. В те годы был бум православных ярмарок, они шли нон-стопом, мы на всех стояли. У нас семейный бизнес, и мы всей нашей большой семьей раздавали это людям. Кто-то говорил, что это мясо, кто-то — что это хлеб, кто-то плевался, а кто-то восторгался.
Нам начали звонить, делать заказы, мы стали развозить пастилу по всей Москве от 10 кг. Постепенно заказов становилось все больше и больше. Сегодня, напомню, мы производим 200 т пастилы в месяц и около 160 т зефира.
Накормим пастилой весь мир
— Если коротко обозначить фокус на дальнейшее развитие вашей компании то, в чем он?
— В увеличении объемов производства и расстановке продукта по всем существующим каналам сбыта. В части внутреннего рынка мы еще не закрыли даже половину. Планируем расширять ассортимент, вводить новые пастильные продукты. По нашим прогнозам, это позволит в два раза увеличить обороты (без экспорта). В связи с этим сейчас мы будем строить вторую очередь завода, потом третью. По экспорту планов тоже непаханое поле.
— Что вы можете посоветовать начинающим экспортерам или тем, кто только задумывается об этом?
— Прежде всего, не нужно бояться. Мы прошли большой путь в этом направлении, были успехи, неудачи и обманывали нас не раз. Опирайтесь на свое коммерческое чутье, участвуйте в выставках и думайте над смыслом, который вы своим продуктом транслируете. Если вы в начале экспортного пути, то должны четко понимать, что вы хотите продать, кому, как вы будете продвигать, есть ли аналоги. Вам нужно найти в своем продукте что-то такое, что заставит покупателя понять, что он хочет купить именно ваш продукт. Думайте о ценностях вашего продукта, а не только о его внешних характеристиках.
— И в завершение — если бы можно было представить философию вашей компании одной фразой, как бы она звучала?
— Накормим пастилой весь мир.
