Сергей Коршунов, Председатель Правления Союза органического земледелия, к.п.н., член Общественного совета Минсельхоза РФ
Последовательность обеспечения сбыта органической продукции:
- Определить виды и объемы продукции, которую потенциально возможно произвести в Вашем хозяйстве
- Составить и разослать коммерческое предложение потенциальным заказчикам
- Провести предварительные переговоры с заинтересованными заказчиками о перечне интересующей продукции, цене, условиях поставки
- Определить вместе с заказчиками стандарт, по которому необходимо пройти сертификацию
- Сравнить предложения разных заказчиков, выбрать основных, определить перечень продукции, которую производить
- Проверить возможно ли данную продукцию произвести по технологиям органического сельского хозяйства в Вашем регионе и конкретно в Вашем хозяйстве
- Рассчитать рентабельность производства данной продукции
- Изучить стабильность спроса на данную продукцию
- Спланировать варианты на случай срыва заказа
Выбор стандарта, по которому проходить сертификацию:
Если продукцию планируется продавать в России, то выбирается сертификация по ГОСТ 33980-2016.
Если продукцию планируется производить на экспорт, то сертификацию необходимо проходить по мировым стандартам производства органической продукции, которые необходимы Вашим заказчикам.
На сегодняшний день в России сформирован рынок экспорта органической продукции:
- Есть сформированный спрос на поставки из России органического сырья (масличные, зерновые, бобовые) и дикоросы
- Основные рынки реализации – ЕС, США. Потенциально – Китай, Ближний Восток
- Есть рыночные цены. Они устанавливаются на мировых биржах в зависимости от урожайности в этом году, баланса спроса и предложения. Рынок динамичный, необходимо отлеживать изменения
- Возможность прогнозирования: есть прогнозы спроса и цен на следующий год
- Есть крупные, стабильные, опытные российские производители-экспортеры. При выборе партнеров трейдеры прежде всего ориентируются на стабильность поставок и гарантию подлинности органической продукции.
- Есть российский трейдер «Сиббиопродукт» (https://sbp.thsib.ru/), который собирает продукцию с нескольких органических хозяйств в большие партии, для того, чтобы получить более выгодную цену. Есть ряд международных трейдеров, заинтересованных в стабильных поставках российской органической продукции в страны ЕС и США.
- Есть международный трейдер UAB «EKO FARM» участник Союза, который работает в том числе с относительно небольшими объемами органической продукции.
- Есть сертифицированный морской порт для хранения органической продукции в Санкт-Петербурге – ООО «Петербургский портовый терминал».
- В России работают 17 органов по сертификации по международным стандартам органик для экспорта
Сбыт органической продукции на российском рынке.
Российский рынок находится в стадии формирования. Конкуренции мало, ниша практически свободна, но ее еще нужно завоевать. . По экспертным оценкам 80% рынка органической продукции приходится на Москву, около 10% — на Санкт-Петербург и еще около 10% на другие крупные города.
Зарождается тренд развития региональных рынков продаж — на Кавказе и в Сибири. В обоих регионах цена органической продукции планируется доступной для населения.
В структуре спроса на российскую органическую продукцию востребованы органические фрукты, овощи, зелень, органическое молоко, молочная продукция, сыры, бакалея. В торговых сетях наценка на органические овощи закрытого грунта составляет 30-50%, в частных и интернет-магазинах 70-100%, наценка на органическое молоко в торговых сетях составляет 20-30%.
Есть спрос на российскую органическую продукцию в узких сегментах
Органический алкоголь. Востребованы зерновые, наценка за «органик» пшеницу по сравнению с обычной пшеницей составляет от 45% до 100%, органическое просо более 30%.
Детское питание, рестораны, частные магазины органической продукции — востребованы сезонные овощи, фрукты, зелень.
Здоровое питание – органическая соя
Каналы продаж органической продукции на внутреннем рынке
Потребительский спрос
Российские потребители пока плохо знают единый государственный знак органической продукции и чем органическая продукция от обычной. При этом, по данным Центра социального проектирования «Платформа», более 60% россиян уделяют вопросам здорового питания большое внимание и хотят питаться натуральной продукцией без химии. Сейчас, потребители не ассоциируют ее с органическими продуктами.
Теперь закон принят, есть стандарты, госреестр, единый знак органической продукции, система подтверждения качества. Система заработала. Вместе с повышением уровня знаний потребителей, будет повышаться и спрос на органические продукты.
Спрос на здоровую и натуральную продукцию уже вырос в 2020 году во время пандемии, когда люди стали осознавать важность правильного и качественного питания в поддержании иммунитета и здоровья организма. Многие торговые сети развитых стран увеличили продажи органической продукции на 20-40%. Это долгосрочный тренд.
Рынок органической продукции в России
- Отсутствие конкуренции. Следствие – завышенные цены.
- Спрос на органическую продукцию размыт смешением понятий «эко», «био», «органик», «фермерская», «экологическая»
- Для продаж на российском рынке органической продукции необходим сильный маркетинг и собственная служба продаж
