Валерий Синельников, фермер
Маркетплейсы в агро. Почему не взлетают?
Ни один маркетплейс в агро пока не может похвалиться ни количеством пользователей, ни объёмом продаж. Некоторые на своем пути развития переросли в трейдеров, другие продолжают вливать деньги в привлечение фермеров. Но идеальной модели пока не найдено.
Мы работаем над маркетплейсом АГРОХЕЛПЕР и делимся своими наблюдениями:
1️⃣Низкий уровень цифровизации отрасли
В последние года появляется всё больше «умных» технологий и машин, которые помогают делать жизнь фермера проще и эффективнее. Тем не менее, темпы цифровизации агробизнеса существенно ниже, чем в других отраслях, из-за низкого уровня доверия и годами сложившейся традиции делать всё «руками». Пока мы говорим об агротехе, как о технологиях будущего, маркетплейсы не станут частью жизни обыкновенного фермера.
2️⃣Бизнес с человеческим лицом
Агробизнес построен на людях – это трудно отрицать. Личный контакт для фермера по прежнему очень важен: 100-300 ₽/т во многих случаях не переключат его на нового покупателя с того, с кем был положительный опыт сделок. Новые связи тоже устанавливаются преимущественно по знакомству. Конечно, для продажи фермер выберет не цифровой сервис, а человека, которому можно пожать руку после сделки.
3️⃣Опасения контрольных мероприятий
Текущая экономическая ситуация способствует введению новых запретов и контрольных мероприятий. Для фермера это – ненужная бюрократия и, даже посягательство на доходы. Чтобы сохранить рентабельность, фермеры стараются не выходить из тени и не показывать свои доходы там, где это возможно. Использование цифровых средств, где видны сделки и полученный доход, вызывают опасения, даже если сервисы не имеют отношения к государству.
4️⃣Привычки
Модель продажи «аукционом»: из 20 ежедневно звонящих покупателей фермер выбирает 3–4 предложения и устраивает торги. В этом случае фермер получает не только цену, но и главное – спокойствие, что «отжал» максимум от рынка. Маркетплейсы пока не придумали модель которая победит эту привычку.
