Михаил Лачугин, независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей, учредитель отраслевого портала «Продукт медиа»
Совсем скоро начнётся летний сезон и традиционные проблемы с водой/мороженым. И если с водой всё банально — при жаркой погоде она исчезает с полок магазинов (хотя прогнозы погоды и планирование поставок сезонной продукции, вроде бы, не вчера придумали), то с мороженым всё сложнее. Оно может быть в наличии, но в морозильных камерах будет бардак. Как итог, таяние продукции с последующим списанием. Но если она просто тает, то это не страшно, куда страшнее, если такую продукцию оставляют в морозилке, она снова замерзает (и так может повторяться много-много раз), а потом её кто-то покупает…
Что делать в этой ситуации? Каждый год задают этот вопрос, но задают его уже тогда, когда проблема наступила и всё «горит».
— Поэтому всё же готовиться заблаговременно. Следить за прогнозом погоды, исходя из которого планировать работу с самыми проблемными/проходными магазинами.
— Бывать в магазинах, а не сидеть в офисах. Некоторые точки имеют совершенно разный трафик зимой и летом, это тоже далеко не все учитывают.
— Помнить, что никто за вас вашу продукцию продавать не будет. Если вы за ней не следите, то почему другим это должно быть нужно больше вас?
— Распределять мерчей по самым проблемным/проходимым магазинам. Не жалеть на них денег, окупится и в плане роста продаж, и в плане лояльности к бренду.
Чтобы все вышеуказанные пункты выполнялись не просто для галочки, а были реально эффективными, советую чек-лист как для мерчей на местах, так и для территориальных менеджеров, да и для самих продажников. Не путать это с KPI и прочими красивыми аббревиатурами.
Вообще, чек-листы нужны и для всех остальных категорий, и для промо-продаж, и для дегустаций. Важно только, чтобы они были сделаны именно под конкретную сеть и задачу, а не по шаблону для всего подряд. Кому надо, обращайтесь, поможем, подскажем.
