Михаил Лачугин, Независимый эксперт по ритейлу.
Я много раз говорил, говорю и буду говорить, что для успешной работы с торговыми сетями крайне важно адекватно оценивать свой продукт. Прежде всего — не переоценивать его. Многие живут в какой-то святой убеждённости, что их продукция — это венец совершенства во Вселенной и никакой критики слышать не хотят. У них всегда конкуренты «делают дрянь, а на полки магазинов попадают за взятки».
Не буду приводить конкретные примеры, чтобы никого не обидеть, хотя их и немало. Но именно вот эта упёртость, когда «я прав, а остальные меня не волнуют» приводит к проблемам. Даже если продукция от такого производителя попадает на полку, дальше ничего хорошего, как правило, не происходит, потому что сразу же рушатся завышенные ожидания. Он ведь ждёт огромных продаж и всеобщего признания, а этого не происходит. Снова начинаются поиски «виноватых» и их даже находят. Как мне недавно сказал один производитель пельменей: «да вы посмотрите, их [конкурентов] продукцию аккуратно выкладывают и всё время добавляют, а нашу — нет». Он, конечно, умолчал, что мерчандайзеров у него нет, а у конкурентов есть. Это уже потом выяснилось, что он был уверен в ненадобности мерчандайзеров — «зачем лишние деньги платить, это сеть должна выставлять».
Только если спускаться с небес на землю, случается успех. Это вовсе не означает, что надо не любить свой продукт. Любить надо, но не до беспамятства, не теряя трезвого и прагматичного взгляда вокруг.
Очень часто из-за этого же обстоятельства наблюдаю жёсткие конфликты наёмных менеджеров и собственников бизнеса. Менеджер пытается выстроить реалистичные параметры работы, тогда как собственник витает в облаках, требует «нагнуть весь рынок» и как можно быстрее. Финал в большинстве случаев печален.
