Михаил Лачугин, Независимый эксперт по ритейлу, консультант поставщиков торговых сетей, учредитель отраслевого портала «Продукт медиа»
Работа с дискаунтерами, как уже неоднократно писал, куда более серьёзный и жёсткий процесс, чем может показаться на первый взгляд. За несколько лет активного развития этого формата в России есть уже целый перечень самых типичных ошибок, которые поставщики почему-то в упор не хотят учитывать при начале работы с такими сетями.
Главное, что важно сразу же понимать: у дискаунтеров вся работа выстраивается иначе. Это не только упрощённая выкладка непосредственно в магазинах, это ещё и отдельная логистическая инфраструктура, другие формы договоров и условия в них, другое позиционирование, необходимость (обязательно!) учитывать свой ассортимент в классических магазинах, чтобы ненароком не «убить» какую-нибудь торговую марку или отдельную позицию (примеры тоже есть), заведя её в дискаунтер.
И, кстати, продвижением продукции через дискаунтеры можно прекрасно заниматься, хотя в таких магазинах декларируется полное (или почти полное) отсутствие всевозможных промо и рекламы. И ритейлеры не обманывают: они действительно не занимаются ничем подобным там. Но кто мешает поставщикам и производителям это делать? Никто. Проблема в отсутствии понимания, что промо и уж тем более какое-либо живое взаимодействие с покупателем в классическом магазине и в дискаунтере будет сильно отличаться. Но нет, делают одинаково для всех каналов сбыта, потом удивляются отсутствию результата.
