Российский экспорт мяса птицы активно развивается. В прошлом году он вырос на 31% и превысил 429 млн долларов. На ключевых рынках российские компании переходят от нишевой конкуренции к борьбе с крупными поставщиками из Бразилии и США. Статус значимого игрока ставит перед нашим бизнесом задачу перейти от конъюнктурных поставок к системному развитию и продвижению, расширить ассортимент, сократив долю куриных лап и крыльев. Группа агропредприятий «Ресурс» – крупнейший российский экспортер мяса птицы. Компания много лет развивает экспортное направление, поэтому ее отличает хорошее понимание специфики внешних рынков. О том, как повлияла пандемия COVID-19 на экспорт, кто наши главные конкуренты в Китае и почему японские требования не пугают российских производителей «Агроэкспорту» рассказал заместитель генерального директора по продажам ВЭД компании ТК «Ресурс-Юг» Александр Стоклицкий.
– Александр Леонардович, с какими результатами вы закончили прошлый год?
– В прошлом году Группа агропредприятий «Ресурс» экспортировала 117 тысяч тонн продукции из мяса птицы – на 36% больше, чем в 2019 году. Помимо этого, мы экспортировали 42 тысячи тонн подсолнечного масла. В результате совокупный объем экспорта превысил 159 тысяч тонн. Согласно нашим внутренним планам, мы должны были развить экспорт к 2021 году до 125 тысяч тонн. Так что этот показатель перевыполнен, и можно ставить перед собой новые цели.
– Пандемия коронавируса оказала влияние на динамику экспорта?
– Как вы помните, все началось с Китая и пришлось на период китайского Нового года. В течение трех месяцев был полный хаос в портах – они были перегружены. Это привело к дисбалансу в логистике, который все еще чувствуется. И несмотря на то что в Китае эпидемиологическая ситуация сейчас выглядит намного лучше, чем в других странах, все равно до сих пор мы ощущаем определенные сложности.
В первую очередь они связаны с тем, что в обязательном порядке должны делаться тесты. В научном сообществе до сих пор идет много споров, насколько коронавирус на упаковке опасен для человека, насколько оправданна эта мера применительно к продуктам питания. Главная проблема при поставках в Китай сегодня – это эффект «бутылочного горла». Ограничительные меры введены и поддерживаются не столько непосредственно в портах, сколько на региональном уровне. Продукция проверяется на выходе из порта, далее она следует в другой регион, где должна пройти через склад, осуществляющий процедуру проверки на наличие коронавируса. Емкости этих складов лимитированы, что приводит к заторам. Но даже после прохождения склада существуют ограничения на то, куда продукция может поставляться: на рынок, в производство и так далее. Все это приводит к определенным издержкам.
Что касается других стран, с марта прошлого года начались ограничения. Первыми они возникли в странах СНГ. На Ближнем Востоке последствия карантина мы почувствовали в апреле, и они действовали до августа-сентября. Везде ограничения сказались очень сильно, в первую очередь ударили по HoReCa. Единственным каналом, который продолжал работать, была розница. Произошло перераспределение между каналами продаж.
Пандемия выявила ряд проблем дистрибуции в отрасли. Например, в США каналы розницы занимали около 30%, в Саудовской Аравии был аналогичный уровень. Поскольку наши дистрибуторы преимущественно завязаны на переработку и фудсервис, по ним карантинные меры ударили больнее всего. Был провал по заказу определенных видов продукции, но на сегодня ситуация уже стабилизировалась. Африка – единственный регион, где мы не увидели серьезных изменений в связи с пандемией.
Главное преимущество железной дороги – это время: 14 дней против 35– 60 дней по морю.
– Сейчас активно обсуждается тема дефицита контейнеров на торговых линиях с Китаем. Насколько он коснулся рефконтейнеров?
– Это касается морских перевозок и сухих контейнеров. По рефконтейнерам мы такой проблемы не видим. Дефицит возник из-за невозврата порожних контейнеров из США и Европы в Китай. Китай первым вышел из карантина, начал отправлять продукцию по ранее заключенным контрактам, но проблемы с обратными отгрузками сохранились. Кроме того, в случае с Европой часть грузопотока была переориентирована на железную дорогу. В прошлом году маршрут Европа–Китай поставил все мыслимые и немыслимые рекорды по количеству отправленных поездов в обе стороны.
– Поставки мяса птицы из европейской части России в Китай выгоднее по морю или по железной дороге?
– Если коротко, то по морю. В то же время, хочу отметить, мы были первыми, кто отправил партию мяса птицы по железной дороге в мае прошлого года. Поставка прошла успешно. Нам было важно испытать новый маршрут, оценить его эффективность. К сожалению, на железной дороге есть проблемы, связанные с отсутствием необходимого количества рефрижераторных контейнеров, а также с недостаточно высоким уровнем развития рефрижераторной инфраструктуры в Китае, что не позволяет выстраивать надежную холодовую цепочку поставок. В 2020 году несколько операторов закупили парк рефконтейнеров, поэтому мы планируем вновь проработать этот маршрут. Главное преимущество железной дороги – это время: 14 дней против 35–60 дней по морю.
– Кто наш главный конкурент на китайском рынке мяса птицы?
– Говорить, что мы конкурируем с местными производителями пока рано. Если рассматривать ситуацию с точки зрения конкуренции между экспортерами, то как и в большинстве других стран нам противостоят США и Бразилия. По итогам прошлого года Россия прочно заняла третье место среди экспортеров на китайском рынке. Первое место у Бразилии, на второе, после снятия ограничений, вышли американцы, на третьем – наша страна с солидным отрывом от ближайших преследователей, таких как Таиланд и Аргентина. Если говорить об ассортименте, то наш основной конкурент – это Бразилия. США ограничены в своем ассортименте, и это дает нам преимущество.
– Какова ситуация сейчас на китайском рынке, насколько на него влияет восстановление поголовья свиней?
– По итогам 2020 года импорт всех видов мяса в КНР вырос на 65% по сравнению с рекордным уровнем 2019 года. При этом производство куриного мяса также выросло, более того продолжается реализация запасов из государственного резерва, но затоваренности складов мы не наблюдаем, что подтверждает отсутствие серьезного влияния этих факторов на внутренний спрос.
Системный экспорт в Африку
– Как повлияло на нашу ценовую конкурентоспособность изменение курсов валют и цен на корма, которое произошло в прошлом году?
– Мы являемся частью глобального рынка и участниками глобальных процессов. С точки зрения девальвации национальной валюты мы синхронно двигались с теми же бразильцами. Рост цен на зерно в сезоне 2020/21 годов, включая сою, кукурузу, подсолнечник, тоже затронул всех. По росту себестоимости производимой продукции мы находимся в одинаковой ситуации со своими конкурентами – США, Бразилией, ЕС. По информации из открытых источников, везде она увеличилась примерно на 25%.
– Какой самый дорогой этап в цепочке поставок от фабрики до дистрибутора?
– Самый дорогой элемент в цепочке поставок – логистика и хранение. Мы стараемся оптимизировать логистику насколько это возможно. Тем не менее наземная часть логистики наиболее дорогая, примерно треть затрат приходится на нее.
– Какие новые рынки вы открыли для себя в 2020 году?
– Мы возобновили поставки на рынки Африки. Аттестовали наши предприятия и распределительные центры для поставок в ДРК, Республику Конго, Сьерра-Леоне, Гану, Мозамбик и еще ряд стран. В итоге в 2020 году в Африку было поставлено порядка 7 тыс. тонн продукции. Стоит отметить, что отгрузки мы смогли начать только в середине года. Новым рынком для ГАП «Ресурс» стали Филиппины. Мы провели отгрузку в рамках согласованных с Минсельхозом планов по осуществлению тестовых поставок мяса птицы во все страны, открытые для импорта этого вида продукции из России. Контрагент остался доволен качеством продукции, поэтому сейчас работаем над тем, как сделать поставки туда регулярными.
– Вы сказали, что поставки в Африку возобновились. Почему они были прерваны?
– До прошлого года у нас был опыт работы с Либерией и еще несколькими странами. Но поставки были нерегулярными. Это была, что называется, «проба пера». В прошлом году мы подошли к этому вопросу системно: провели работу с морскими линиями по оптимизации маршрутов доставки, стоимости логистики, а также подобрали ассортимент, востребованный на африканских рынках.
Разделка на лотках не пользуется в Китае спросом. Там больше популярны килограммовые пакеты.
– Какие интересные рынки остаются закрытыми для российских экспортеров?
– Мы сейчас активно занимаемся вопросом аттестации для получения возможности осуществления поставок в Сингапур, это ближайшая перспектива. Мы считаем, что этот рынок для нас будет интересен. Помимо собственного потребления, Сингапур является хабом для поставок в соседние страны. Если же говорить концептуально про те рынки, которые нам нужно открывать, то в первую очередь это Япония, Южная Корея и ЕС.
– Японский рынок считается очень сложным из-за высоких требований к качеству…
– Да. Буквально недавно мы проводили переговоры с японскими импортерами. Нас пугали: «готовьтесь к тому, что будет контроль, контроль, контроль». С другой стороны, изучая вопрос, ничего нового с точки зрения контроля мы не увидели. У нас есть опыт работы с крупными сетевыми клиентами: KFC, McDonalds, Burger King и т.д. Их требования, их системы аудита практически не отличаются от тех, которые можно ожидать от наших потенциальных японских клиентов. Более того, у нас есть опыт работы с крупными международными компаниями в Китае и Саудовской Аравии. В обеих странах проходили дополнительный аудит со стороны клиентов, поэтому очень хорошо понимаем, о чем идет речь, и как с этим работать
Разные форматы для Китая и Ближнего Востока
– Что вы делаете для омологации продукции под требования внешних рынков?
– Для экспортных рынков у нас сейчас разработано два бренда – AN-NOOR и URUSSA. URUSSA – торговая марка, под которой мы реализуем продукцию в Китае и в странах Ближнего Востока. Транслитерированное название для URUSSA на китайском языке – «Улоусы» – включает символы «солнечный свет» и «Россия». Коллеги проанализировали рынок и поняли, что разделка на лотках не пользуется в Китае спросом. Там больше популярны килограммовые пакеты. Причем, они не только продаются в розницу, но и поставляются в HoReCa. Для китайского рынка упаковку сделали более яркой и броской, был добавлен традиционный узор для ассоциации с Россией, а также чтобы сократить количество белого цвета, который в Китае ассоциируется со смертью и трауром.
Если говорить о Ближнем Востоке, то была проведена значительная работа по изменению технологии выращивания в связи с тем, что в арабских странах востребована птица меньшего веса. Адаптация упаковки осуществлялась, начиная с 2018-го года, чтобы удовлетворить потребность этих рынков в разделке на лотке и в пакетах с фиксированным весом.
На Ближнем Востоке востребовано несколько форматов упаковки, например пакеты, которые поставляются не только в фудсервис, но и в розницу. Также активно используются лотки, которые продаются в розничных сетях. Есть еще формат семейной упаковки – люди приходят в магазин и покупают 10-килограммовую коробку. В некоторых странах востребован килограммовый пакет. Сегодня ассортиментная линейка двух наших брендов включает более тридцати четырех SKU.
– Присутствуете в рознице?
– Да, есть опыт работы с розницей в Саудовской Аравии, в Катаре, Кувейте, Бахрейне, на Мальдивах и в других странах.
– На Ближнем Востоке работаете напрямую с сетями?
– Универсального механизма нет, и в каждой стране свой подход. Например, в некоторых странах Ближнего Востока мы работаем напрямую с розничными сетями. В других – работаем через дистрибьюторов, так как там это основной канал продаж в силу высокоразвитого сектора фудсервис и HoReCa.
Разработанная «Агроэкспортом» концепция продвижения мяса птицы на рынок КНР содержит очень интересную часть, касающуюся внутренней кухни Китая.
– Вы осуществляете поставки продукции для сетей под их торговыми марками? В чем специфика работы с СТМ?
– Поставки продукции под СТМ мы начали в 2017 году одному из клиентов в Бахрейне. Инструмент, с одной стороны, очень простой и хорошо подходит для тех, кто только выходит на зарубежный рынок. Но для нас это лишь один из инструментов и далеко не ключевой. Проблема в том, что, выпуская продукцию под торговой маркой заказчика, ты размываешь свою идентичность. Для нашей компании важно продвижение собственных брендов. Поэтому СТМ мы используем только в том случае, если это помогает параллельно выводить наши собственные бренды.
– Насколько необходимо создавать систему знаний о внешних рынках на уровне государства, чтобы эти знания были доступны всем участникам экспортной деятельности?
– Мы как компания, которая является пионером во многих экспортных шагах, всегда занимаем и будем занимать активную позицию в части общения с институтами развития экспорта. Деятельность по созданию экспортных гидов, концепций продвижения нужна, она существует во всех крупных странах-экспортерах. Существуют общественные, полугосударственные или государственные структуры, которые занимаются поддержкой бизнеса в части экспорта. В какой-то степени эти организации принимают на себя роль модераторов, посредников в решении вопросов по устранению торговых барьеров, в глубине понимания проблематики того или иного рынка.
Разработанная «Агроэкспортом» концепция продвижения мяса птицы на рынок КНР содержит очень интересную часть, касающуюся внутренней кухни Китая: как распределяется маржа между каналами, куда идут товарные потоки, какие каналы задействованы. Такой аналитики у нас до появления концепции не было. В результате совместной работы концепция стала изданием практиков для практиков.
– Какие основные проблемы сдерживают экспорт мяса птицы на сегодняшний день?
– Основополагающим вопросом является проблема признания регионализации по гриппу птиц всеми нашими торговыми партнерами. Сейчас многие страны признают регионализацию, и в последнее время их становится больше, но этого недостаточно, острота проблемы сохраняется. В вопросе открытия новых рынков именно регионализация, как правило, является камнем преткновения. Кроме того, в ряде стран существует проблема квотирования, например, в ЮАР и ЕС. Для ее решения необходимо участие различных государственных органов, так как в подобных случаях снятия ветеринарных ограничений оказывается недостаточно. Для полноценного доступа и создания равных условий работы на этих рынках важно снятие всех торговых барьеров и получение соответствующих квот на поставки из Российской Федерации.
